销售业绩倍增八步秘籍

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培训对象：销售经理、大客户销售代表等相关人员

培训费用：2980元/人（含课酬费、资料费、茶歇、税费等）

【课程背景】

每一支成功的销售背后，都有出手不凡的销售高手！而所有的高手在与客户沟通过程中运用顾问式营销的手法来获取订单。

销售成交八步秘籍是真正站在角度和客户需求角度，通过了解客户问题和痛苦，找到客户关注点，提供意见与解决方案以及增值服务。客户经理通过逻辑驱动，情感驱动与利益驱动，使客户对产品和服务做出愉快的合作选择，双向达成行动路线图。在顾问式营销过程中，客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任，有利于进一步开展关系营销，达到长期稳定的合作关系，从而形成杀伤力的市场竞争力。

本课程通过讲授，让学员通过对客户需求了解能力提升，解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升，从而培养成客户可信赖的顾问式销售能力，本课程亮点多多，值得学习与推荐。

【课程特色】

李健霖老师多年的销售实战经验，通过理念的深入浅出的讲授给学员听，通过个人演绎做给学员看，通过情景模拟等让学员尝试去做，再通过老师的指导与点评使销售技能快速提升！

课程中有老师从《幸福来敲门》、《华而街之狼》、《甜心先生》等电影中精心剪切并编辑的学习视频，给课程增添更多的含金量。

课程中有许多经典的案例，这些案例真实可靠，并且时时更新，让学员感受如亲临其境，更有共鸣。

【课程纲要】

前言：

*成功销售人员的特点

*成功销售人员的技能

步、建立信赖感-打开客户心门

一、做好充分的准备

1、对客户的性格喜好充分的了解

2、对决策链上的客户充分的了解

3、对沟通的方式和出现的状况做好预演

4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练

5、建立信心和调整良好的心态

二、如何与客户建立信赖感

1、首因效益-建立良好的印象

1.1服饰-表达你的态度

1.2表情-表达你的情绪

1.3身姿-表达你的情感

2、非凡的开场白-客户心门打开

2.1初次见面先谈什么？

2.2适时表达对客户了解程度

2.3谈话找到共通点的方法

2.4借助第三方的分享与见证

3、信赖感建立注意避免的五个行为

4、过去-现在-未来的沟通模型

三、打开话题的技巧

1、近景寒暄

2、远景寒暄

第二步、问题就是答案-挖掘与呈现需求

一、调查与通过沟通了解客户现状

1、现状-问题-痛苦-快乐，逻辑成交驱动

2、客户生存环境现状呈现技巧

3、客户发展方向沟通呈现技巧

4、客户关注点沟通探讨

5、了解影响决策的因素

二、现状的问题-成交的驱动因素

1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则

2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性

3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧

3.1客户未察觉问题的引导方法

3.2客户未积极设法解决的引导方法

3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法

三、如何挖掘客户的真实需求

1、客户的需求到底是什么？

2、和客户有哪些主要的互动

3、掌握客户对互动中的期望

4、思考我如何给客户创造的价值

5、思考我如何给客户带来更大的价值

四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

1.1理念障碍的分析与引导技术

1.2识别障碍的分析与引导技术

1.3功能障碍的分析与引导技术

1.4风险障碍的分析与引导技术

1.5情感障碍的分析与引导技术

1.6机会障碍的分析与引导技术

1.7支付障碍的分析与引导技术

1.8群体障碍的分析与引导技术

案例：由不可能到可能，一夜成交大单

2、沟通中走进客户内心深处

2.1把握客户未来的惶恐的事情

2.2站在对方角度思考

2.3把客户当成真正的朋友

2.4把客户带进自己的世界

练习：找出与客户接触的八个关键时刻

第三步、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点

二、探索客户的问题三个重要指引点

1、为客户着想

2、客户期望

3、积极倾听

三、客户期望的四种表现

1、显而易见的期望

2、错误的期望

3、隐含潜在需求的期望

4、表面没有，实际可引导的期望

四、什么是有效的倾听

1、有效倾听的十个障碍

2、当好听众的七个好习惯

第四步、确认需求-准确锁定客户的期望

一、总结沟通中的需求表达正文

1、使用段落区分主要与次要需求

2、讲话分明、层次清楚

3、转折自然、流畅

4、使用例子、数据等使表达生动

5、总结后，锁定需求整体观点

案例：锁定客户需求的表达方法

二、如何表达沟通中客户需求

1、准确有维度的表达

2、着重强调客户痛苦需求

3、表达过程强调到吸引客户注意

4、取得客户认同

三、为什么去确认对方需求是重要的

第五步、建议-提出符合需求的建议与价值呈现

一、针对客户进行符合需求的建议

1、完整

2、实际

3、双赢

二、提议的满足条件和时机选择

1、完全了解客户需求

2、建立良好的信件

3、对客户的期望建行管理

4、确保是个双赢的提议

三、如何分析与找到产品特卖点

1、客户为什么购买我们产品分析

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍方案的特卖点

3、FABE法则

第六步、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

一、呈现实施计划的五个要素

1、为客户着想

2、防患于未然

3、沟通

4、协调

5、完成

二、为什么要预演未来实施过程

1、实施过程的“卖点”是否与客户“需求”的买点相结合

2、这显示你对客户需求的一种尊重

3、客户对实施行动的认可即是成交重要的信号

4、即使客户对某些不认可，我们还是有时间探讨与改善

第七步、效果满足-说明实施的结果与效果的满足

一、从行动过程提升到价值提升

1、与顾客带来的终利益相结合

2、举出成功的案例来证明

二、呈现实施结果的三个驱动

1、逻辑驱动

2、情感驱动

3、利益驱动

三、销售说服五步法案例与演练

四、确认达到或客户期望

1、客户沟通关键时刻测评表

2、如何达成正面的关键时刻

第八步、双赢行动-双方展开行动与异议处理

一、双方展开相向行动

1、确认好行动路图

2、先从容易的事情开展行动

3、先从达成协议的步展开行动

4、要求对方缔结合作协议

二、解除客户反对意见的技巧

1、预先框式法

2、主要的六个反对意见的处理

3、解除抗拒点的发问技巧

4、逻辑推理运用-引导客户思维

三、的异议处理技巧

1、异议处理模型一：赞美——公理——价值呈现——选择权

2、异议处理模型二：扮演侦探——佳亮点——锁定关注点——展开沟通

总结：完善的理论，佳的实践

【讲师简介】

李健霖

工业品营销中心创始人

大客户营销与客关系管理讲师

清华、北大等EMBA客座教授

PTT国际职业训练协会认证培训师

曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

现任华中航计量检测营销总经理

企赢培训大客户营销讲师

【李健霖老师咨询与培训经历】

十九年营销管理与市场操盘经验，曾任森泰金属技术有限公司总经理，中兴通讯签约讲师，昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理，现任华中航计量检测营销总经理，拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销的方式介入，在任高管的时间负责整个团队的建设与管理，营销流程的节点与里程碑的输出，营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用销售人员拓展市场，取得的业绩。

十多年来培训全国数千家企业，曾评审中国工业品营销5强讲师，长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课，受到工业品企业老板与销售的热捧；长年为工业品企业提供营销咨询与辅导，输出流程管控、营销战略体系、人才复制等，使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程度与实战性得到客户的；擅长的课程有大客户销售技巧与策略，顾问式销售的八步流程，营销战略的制定与执行，的电话行销实战技巧，大客户成交的营销八维实战修炼，大客户关系管理方法与实战，营销团队的管理，双赢商务谈判技巧，这些课程采购与重复采购非常高，具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

曾出版书箱《谁懂客户谁拿订单》。

【授课特点】

多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战，并归纳了很多要决，易总结易落地。成为的营销讲师是李健霖的讲师使命，所以专注于课程编、导、演的性；潜心研究华为和中兴等营销项目运作流程，在此领域颇有建树，结合自身的实践，更能与时俱进。

授课过程中，案例真实可靠，教学视频亲自剪切，对学员触动强烈，情景模拟不仅与学员互动，还会亲自示范，点评。课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程，追求佳的实施策略。

【主讲课程】

《大客户项目规划与营销实战拓展》

《大客户成交的营销八维实战修炼》

《的大客户关系管理》

《的营销战略制定与实施》

《营销团队的管理》

《双赢商务谈判技巧与沟通技巧提升》

《心理学在谈判中的应用》

《丝丝入扣——顾问式销售八步秘籍》

《渠道开发及管理技巧》

《网络化营销与大数据分析》

《的电话行销实战技巧》

《活动策划与组织管理》

以上课程根据客户需求量身定制

【咨询过的企业】

2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。

【培训过的企业】

*通讯设备及软件服务：海能达通信集团（4期）、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、用友软件、赛捷中国（软件）、西安电信十所、中通服（广州）、中通服（福州）、昆明能讯科技、国微电子、比美科技（手机）、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），道尔智控科技、中山明源（软件）、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔......

*机械设备：一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团、北京华夏视科（3期）、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......

*化工、轻化工：中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业.....

*电力电气：中国华电（可门）、铁越电气、上海蓝科电气（2期）、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科（电力）、云南云电科技（广州分公司）、正玺阳光、天虹电缆......

*汽车及零配件：北方重工汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、惠州比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克（变速器）、艾菲发动机（零件）......

*家居、家电、建材：东鹏瓷砖、西河卫浴、宁波方太集团、长虹集团、理想电视、亚贝利科技、湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业............

*照明：雷士照明、欧普照明、长方照明、程式照明、德洛斯照明（2期）、联建光电、润恒照明设备、朗文科技等......

*环保、设计工程：天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程（6期）、雅式展览集团、中诗展览、雅乐荟投资、美星装饰工程......

*物流：加美运（快递）、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱（物流装备）、中国国际海运集装箱（物流装备）......

*医药：山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技（医疗美容）、苏州亚科化学试剂......

*电子、电器：国微电子、创鸿电子、万虹科技（点读机）、昶东鑫（PCB）、厦门铂联股份（PCB）、雅乐音响、江苏亨鑫科技（2期）、上海飞雕集团、迪宝电子科技......

*食品：康泰食品、晨光乳业、惠优嘉母婴（2期）、养津堂膳食、汾酒集团......

*保险：中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险（东莞塘厦支公司）......

*鞋服：妇婴（婴儿鞋）、厦门信泰科技（鞋）、美利肯纺织、辉丰科技（拉链）......

*商超百货：南昌洪大集团、欧亚商都......

*教育：思考乐教育、携创技校、逸马国际......

*通信运营商：北京移动、深圳移动（3期）、广州移动、中山移动（3期）、汕头移动（6期），河源移动（3期）、茂名移动（2期）、韶关移动、清远移动、昭通移动（5期）、云南移动、咸阳移动、成都移动（4期）、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动；惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信（2期）、广州电信（8期）、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、大理电信、新疆塔城电信，洛阳电信，成都电信，濮阳电信（2期），安阳电信（2期），焦作电信；焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通（7期）、武汉联通（2期）、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通（2期）；广东广电网络、淄博广电（2期）、山东滨州广电网络（8期）、济宁广电（3期）、青岛广电......

*金融：麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投资、东方银谷（北京）投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、常山村镇银行、广州农商银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行、内蒙古察右前旗农商银行（3期）......

*其它：中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核（3期）、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通（天线）、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务等。

【学员评价】

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。

—内蒙古中兴办事处黄总

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。

—广东移动河源分公司市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

—郑州宇通客车市场总监李晶

李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长

--华为重大项目部张副总

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

—南油集团营销部总经理徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

—宁波方太集团市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

—科脉科技（软件）营销总经理赵险峰

李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。

—吉林电信总经理周文志

选择李健霖老师是因为他的度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。

—东莞虎门港码头培训负责人任玉梅